Một trong những thông báo tôi luôn hỏi khách hàng hoặc doanh nghiệp của mình để bắt đầu một dự án luôn là tài khoản truy tìm cập Google Analytics của họ!
chân thành mà nói, tôi bị nghiện Data. Nghiện đến mức nếu không có dữ liệu chứng minh một giả thuyết gì đó, tôi khó lòng bị thuyết phục bởi những lời hứa từ bất kì một “chuyên gia” nào. Đó cũng là một trong những lý do khiến Digital Marketing trở thành hết sức đáng tin trong bức tranh Marketing khái quát của một công ty. biện pháp Digital Marketing hoạt động khiến mọi thứ đều có thể đo lường được.
bên cạnh đó, đo lường một biện pháp quá mức và không có mục đích cụ thể sẽ dẫn đến việc nhiều tổ chức sẵn sàng đầu tư để đạt được những chỉ số (KPIs) vô nghĩa hoặc hoàn toàn méo mó về mặt kinh doanh. Bài viết này sẽ là phần khai mạc của một chuỗi những bài viết về biện pháp bạn nên đo lường và đánh giá sự thay đổi tư thế của các chiến thuật Digital Marketing (RACE) để đạt được mục tiêu lớn nhất của doanh nghiệp.
Vậy thì mục tiêu lớn nhất của một đơn vị là gì? Và chỉ số đo lường nào mới thật sự có ý nghĩa? Bài viết này sẽ giúp bạn trả lời 2 câu hỏi tưởng như đơn giản, nhưng hết sức phức tạp đó.
Tôi có thể khẳng định, nếu bạn đang đầu tư vào Digital Marketing ở bất kì hình thức nào – SEO, PPC, Social Media, Email Marketing, Content, Website, Funnel Marketing, thì không có một mục tiêu nào quan yếu hơn việc bán hàng!
Số tiền bạn kiếm được từ những người mua hàng trên website của mình là bao nhiêu? Đó là điều độc nhất vô nhị bạn cần quan tâm. Tôi có viết một Ebook toàn tập về cách tiếp cận này sử dụng Google Analytics. Vậy thì làm sao bạn có thể bán được nhiều hàng trên website?
Hãy bắt đầu với công thức thần thánh:
- Sales = Traffc x Conversion Rate
Bạn đã bao giờ đặt câu hỏi liệu cứ 100 người vào website của mình, thì bao nhiêu người sẽ mua hàng ngay từ lần đầu tiên? Con số sẽ không mấy lạc quan và bạn cần phải ưng ý nó! Chỉ 1-3 người sẽ mua hàng trong số 100 vị khách thăm viếng website của bạn.
Nhưng tôi có tin vui cho Các bạn. Con số đó chỉ là mức tiêu chuẩn của những công ty kinh doanh thương mại Điện Tử khi họ hoàn toàn không hiểu rõ biện pháp đo lường và giảm nhẹ chiến thuật Digital Marketing mà uỷ thác toàn bộ việc chuyển đổi cho website của mình. Trường hợp này cũng tương tự như việc bạn đưa cho một đứa trẻ đi bán hàng và bảo rằng hãy bán nhiều nhất có thể. Ngày qua ngày, bạn hy vọng đứa trẻ lớn hơn một chút, khôn hơn một tí, và sẽ bán được nhiều hàng hơn một tẹo. À! Không! Website của bạn là một đứa trẻ không bao giờ tự lớn lên được – và nó cũng hoàn toàn không hiểu rõ phương pháp rút kinh nghiệm để bán được nhiều hàng hơn. Chính bạn, những người quản lí công ty mới phải cần huấn luyện, thay đổi, và cải tiến website của mình phê duyệt các chỉ số cụ thể. “Đứa trẻ không bao giờ tự lớn lên” đó cần bạn! Đứa trẻ của doanh nghiệp tôi đang thực hiện bán được cho 3 người trong 3 tháng đầu, con số là 7 trong 3 tháng tiếp theo, và ngày nay, sau hơn 1 năm tập huấn, website của tôi đã có thể tự bán được cho 10/100 người khách.
Vậy thì làm sao bạn có thể dạy cho website của mình biết biện pháp bán hàng tốt hơn khi nó hoàn toàn vô tri vô giác? Bạn cần quan sát cách website bán hàng. cố nhiên là việc quan sát 24/24 luôn là thử thách với một người bận rộn như bạn – Google Analytics gặp phải như một chiếc camera quan sát chỉ để làm công tác đó thay bạn. Và công tác của bạn đơn giản hơn rất nhiều khi phải dành 10 phút mỗi tuần để xem lại đoạn video mà Google Analytics thu nhặt được.
Vậy 10 phút đồng hồ đó, bạn nên xem những gì để có thể cải tiến website cũng như chiến lược cho Digital Marketing của doanh nghiệp? Tôi sẽ chỉ bạn!
1. Xác định mục đích của doanh nghiệp và tạo “Goal” tương ứng trong Google Analytics (2 phút)
Một trong những điều thiếu sót của rất nhiều đơn vị khi sử dụng Google Analytics tôi từng tham mưu đó là họ chưa cài đặt mục tiêu – Goals ngay từ ngày đầu website có lượt truy nã cập.
Goals Trong Google Analytics khác gì với mục đích của doanh nghiệp? Về căn bản, quay lại công thức kì diệu ở đầu bài viết, tất cả tổ chức thương mại điện tử nên đặt mục tiêu cao nhất đó là bán hàng - doanh thu từ website.
tuy nhiên, việc chỉ quan sát mục tiêu quan trọng nhất này sẽ khiến bạn bỏ lỡ nhiều cơ hội bán hàng trong tương lai gần. Như đã từng phân tích rất rõ trong Model RACE ở tạp chí Rocket Digital, doanh thu của bạn không chỉ đến từ buyer. Tôi có thể khẳng định, số lượng người sẽ mua hàng - liker của bạn luôn nhiều hơn rất nhiều so với những người sẵn sàng mua hàng trong lần tầm nã cập trước hết. Chính việc quan sát cả liên quan của những liker khi truy nã cập website đã mở ra chìa khoá để bạn thay vì chỉ bán được 3 trong số 100 người, thì có thể bán cho 7,8 hay thậm chí 10 người như con số ngày nay tôi đạt được.
Goals đầy đủ trong Google Analytics sẽ bao gồm cả mục tiêu của buyer (Mua hàng), và liker! Trước khi đi sâu vào mục tiêu của Likers, hãy nhớ rằng, ngoài tối đa 3 người sẽ mua hàng, trong số 97 người còn lại, có đến 10 đến 20 người sẽ mua hàng của bạn nếu bạn hiểu rõ biện pháp convert họ (bước thứ 3 trong Model RACE). Con số chuẩn xác tùy thuộc vào giới hạn ngân sách Digital của bạn.
Có 4 cách để lập Goals cho Likers trong Google Analytics.
- Họ thực hành một hành động mong muốn – Event (tải Ebook, xem video, bỏ hàng vào giỏ, checkout)
- Họ truy hỏi cập website với thời kì lâu (hãy dựa vào chỉ số average session duration của bạn để đặt một giá trị thời kì ăn nhập giúp phân loại được 10% hoặc 20% Likers)
- Họ truy tìm cập nhiều trang trong website của bạn (tương tự, bạn có thể dựa vào average pageper session để đặt giá trị cho mục tiêu này)
- Họ truy cập một trang đích đặc biệt (nếu bạn đang chạy một campaign giảm giá đặc biệt, khách hàng truy vấn cập trang đích này có thể là những người Like bạn đang tìm kiếm)
Tất cả những cài đặt đó có thể được thực hiện trong phần admin của Google Analytics.
Sau khi cài đặt tất cả những mục tiêu cho cả Liker và Buyers, bạn có thể dành ra vài phút mỗi tuần để xem tỉ lệ chuyển đổi từ Tab Conversions > Goals > Overview để kiểm tra liệu doanh thu của bạn trong thời kì sắp tới có khả quan hay không.
Việc đo lường giá trị của 1 liker giúp bạn dự đoán được doanh thu của mình trong khoảng thời kì 2 tuần đến 1 tháng tiếp theo – tùy thuộc vào quy trình Sales của đơn vị. Nếu bạn là một ông chủ và muốn hiểu rõ rõ tình hình kinh doanh có khả quan hay không trong ngày mai để điều chỉnh ngân sách marketing, phí tổn một biện pháp có lí thì bạn một mực không thể bỏ qua chỉ số này của Google Analytics.
Toàn bộ quy trình được viết rõ trong Ebook Google Analytics Toàn Diện – quyển sách bán chạy nhất Amazon tháng 12-2016 về Web Analytics của Rocket Digital với giá chỉ
390.000đ.
2. Đâu là nguồn REACH mang lại cho bạn nhiều khách hàng chất lượng nhất? (3 phút)
Các dụng cụ trong bước REACH của model RACE lúc nào cũng tiêu tốn nhiều tiền nhất của một dự án Digital Marketing vì bạn đang nhắm đến những người chưa biết nhiều về sản phẩm, dịch vụ của mình.
Liệu nếu chỉ nhìn vào các chỉ số Impression, Reach, hay thậm chí Click của Report SEO, Facebook Ads, Google Ads bạn đã có thể chẩn đoán được mình đã đang đầu tư 1 phương pháp thông minh và đúng đắn? Tôi khẳng định với bạn – Câu trả lời là không! Lý do ư? Dù bạn có tin đó là những con số ấn tượng, rằng càng nhiều impression, càng nhiều reach, càng nhiều Click thì chí ít độ nhận dạng Thương hiệu của bạn cũng được tăng lên thì bạn cũng đừng quên rằng, tất cả mới chỉ ở bước reach và bạn mới chỉ tiếp cận được những strangers và knowers. Bạn cần phải tỉnh táo để nhận ra khả năng những strangers và knowers đến từ những nguồn đó liệu có thể chuyển thành liker và sau rốt là buỷe hay không!
Đầu tư vào những kênh REACH nào mang lại cho bạn những người knowers chất lượng nhất – đó là câu hỏi cần được giải đáp bằng Google Analytics, chứ không phải từ bất kì reports nào khác. Bạn có thể đánh giá rất nhanh độ tốt của các chiến thuật Reach dựa vào Report về Traffc. truy hỏi cập Tab Acquisition > Traffc > Overview.
Hãy nhìn vào các chỉ số trong phần Behavior như Bounce Rate (tỉ lệ thoát), Pages/Sessions (số trang tróc nã cập), Session Duration (thời gian tróc nã cập) của các kênh Traffc khác nhau. Bạn sẽ dễ dàng nhận ra đâu là nguồn reach hiệu quả nhất và loại bỏ ngay hoặc điều chỉnh những kênh còn lại để đạt tốt cao hơn. Trong ví dụ, tôi có thể dễ dàng nhận ra 2 kênh traffc có vấn đề nguy hiểm – đó là Display (Google Remarketing) và Paid Search (Google Adwords) khi độ liên quan của KNOWERS đến từ 2 kênh này rất kém so với những kênh chất lượng như Organic Search (SEO), Refferal (từ những trang web khác), Social Media (Facebook).
Buồn thay, 2 kênh kém chất lượng đó lại chính là nơi phần đông số tiền đầu tư được rót vào. Nếu bạn muốn phân tách kĩ hơn những phần tử nhỏ hơn của những kênh này, bạn cần phải làm một tí thay đổi trong biện pháp đo lường của mình mà tôi có đề cập rõ trong Ebook Google Analytics Toàn Diện. Bạn sẽ hiểu từ khoá nào, bài viết nào trên Facebook, trên các kênh PR, hoặc email nào đem lại nhiều visit chất lượng cho tổ chức nhất và phát huy. Chỉ với 3 phút lướt qua report về Traffc, bạn đã có thể tằn tiện được rất nhiều tiền cho đơn vị của mình trong việc cải thiện hoặc điều chỉnh các chiến thuật ở bước REACH.
3. Điều gì của website khiến khách hàng bỏ đi trước khi trở nên Likers? (5 phút)
Sau khi đã lướt qua 2 chỉ số của công thức thần kì là Sales và Trafifc, điều rút cuộc bạn nên dành thời gian để kiểm tra trong 10 phút ít ỏi của mình, chính là tỉ lệ chuyển đổi của website. Hay nói một cách khác, bạn cần tìm ra vấn đề khiến khách hàng của bạn bỏ đi trước khi trở thành những khách hàng tiềm năng.
Có hàng trăm lí do để khách hàng bỏ đi và có nhiều lí do bạn cần phải thật sự quan tâm vì nó đến trực tiếp từ chính bản chất website của bạn. cách kết luận nhanh nhất chính là nhìn vào những trang có lượng người truy vấn cập cao nhưng tỉ lệ thoát cũng cao không kém. Nếu đã quen với Google Analytics, ắt hẳn bạn đã mường tưởng ra biện pháp để xem report này là vào Tab Behavior > Site Content > All Pages và tìm ra những trang có Bounce Rate cao? Tôi có một Tip nhỏ cho bạn.
Nếu bạn trù trừ không biết chọn lựa đổi thay trang nào giữa 2 trang có thông số tương tự nhau thế này:
- Trang 1: 300 visits – 40% bounce rate
- Trang 2: 150 visits – 60% bounce rate
Thì hãy làm một tuỳ chỉnh nho nhỏ, bấm vào nút Sort Type trên thanh dụng cụ, và chọn phương pháp Sort theo Weighted. Bạn sẽ có câu trả lời chính xác cho trật tự các trang cần thay đổi để tăng độ liên quan
của khách hàng.
Lưu ý: có những trang đích có đặt thù là Bounce Rate cao và bạn hoàn toàn có thể yên tâm không cần phải điều chỉnh những trang đó. điển hình như trang “Cảm ơn bạn đã đặt hàng”. Đó thường là trang cuối trong 1 chuỗi Funnel. tỉ dụ trong hình, trang thứ 3, instant-quote có bounce rate và visit cao nhưng hoàn toàn dễ hiểu vì đó là trang khách hàng gửi yêu cầu báo giá của họ.
Còn lại, những trang đích trong danh sách này nhưng lại nằm ở giữa chuỗi Funnel? Trang sản phẩm? Trang loại sản phẩm? Bạn sẽ làm gì với những trang đích khiến nhiều người thoát nhất? Bạn sẽ muốn kiểm tra xem liệu trang đích đó được thiết kế không khoa học, hoặc tốc độ chậm, hoặc hiển thị trên điện thoại kém, hoặc bất kì một lí do nào khác.
Đồng hồ đã chạy hết 10 phút và bạn đã có một list những việc cần làm cho tuần mới để giảm nhẹ doanh thu online của mình – tôi cá là như vậy. Đó chính là công việc hàng tuần của tôi và lề thói này đã giúp tôi rất nhiều trong việc giảm nhẹ việc bán hàng của công ty. Nếu bạn vẫn chưa cảm thấy đã với những gì tôi vừa chia sẻ, lời khuyên hiệu quả nhất là bạn có thể nghiên cứu sâu hơn vào Google Analytics hoặc đặt mua quyển Ebook Google Analytics toàn diện với 09 chương phân tích chuyên sâu mà tôi đã dành hơn 1 năm để nghiên cứu, thực hành, và đúc kết lại những gì hay nhất, thiết thực nhất cho mọi loại hình tổ chức.
Hãy tin vào những dữ liệu mà Google Analytics cung cấp cho bạn và hãy tập biện pháp để nhìn vào những con số đó và đưa ra điều chỉnh phù hợp. Website của bạn sẽ mãi là một đứa trẻ không tự lớn được, trừ khi bạn có thể chỉ cho nó hiểu rõ biện pháp thay đổi tư thế tốt hơn mỗi ngày, và Google Analytics chính là người bạn đồng hành tuyệt vời nhất cùng bạn trên chặng đường đó.
